Cách làm thường gặp trong bán hàng là trả lương cho nhân viên bán hàng theo hoa hồng, giao cho họ phụ trách một khu vực, và để mặc họ muốn làm gì thì làm. Nhưng thực tế cho thấy cách thường dùng nhất không có nghĩa là cách tốt nhất.

Thay vì áp dụng phương pháp bán hàng kiểu truyền thống, hãy xem xét việc nâng cấp chúng thành “dây chuyền chuyên môn hóa”, đặt nhân viên vào vị trí phù hợp nhất với thế mạnh của họ; sau đó cải tiến từng vị trí để tối đa hóa đầu ra. Giả sử bạn có một cửa hàng điện tử vừa đăng quảng cáo trên báo. Bạn chia nhỏ dự án này ra thành bốn công đoạn – viết quảng cáo, nhận điện thoại gọi đến, biến đối tượng tiềm năng thành khách hàng, và bán thêm sản phẩm cho khách. Bạn xác định xem nhân viên nào của bạn (hoặc dịch vụ thuê ngoài) phù hợp nhất cho từng nhiệm vụ, nhằm giúp tăng hiệu quả tổng thể.

Bước tiếp theo là tối đa hóa quy trình trong mỗi công đoạn:

•           Bạn có thể làm gì để biến nhiều cuộc gọi đến thành gặp gỡ trực tiếp? Bạn cần tối ưu hóa lần tiếp xúc đầu tiên này.

•           Giờ bạn đang đứng trước mặt đối tượng, làm sao để thuyết phục họ mua hàng? Bạn cần cải tiến bài chào hàng của bạn.

•           Cuối cùng, làm cách nào để bán được nhiều hàng hơn, hoặc thuyết phục họ quay lại mua hàng lần sau?

Nếu bạn không ngừng tự hỏi bản thân – và nhân viên của mình – những câu hỏi này sau mỗi công đoạn, bạn có thể phát triển những phương pháp mới, phá vỡ khuôn khổ cũ kỹ mà bạn (và chắc hẳn là phần lớn những công ty còn lại trong ngành) đã sử dụng từ thuở sơ khai.

Con trai tôi chỉ kiếm được 35.000 đô một năm, quần quật suốt sáu mươi tiếng một tuần để bán dụng cụ văn phòng. Thế là chúng tôi cùng ngồi xuống xác định xem những ngành nào có khả năng mua mặt hàng này nhất. Chúng tôi chia đối tượng theo vị trí địa lý, và con tôi gọi điện trước để sắp đặt cuộc hẹn, thay vì chỉ chào hàng qua điện thoại thông thường.

Sau đó, chúng tôi bắt đầu thử nghiệm nhiều phương thức liên lạc khác nhau, qua điện thoại và thư tín, để xem phương pháp nào hiệu quả nhất để lên lịch hẹn gặp mặt. Con trai tôi sau đó đi đến từng địa điểm theo lịch hẹn trước. Đối tượng của nó đã được cung cấp thông tin, nhờ vào những cuộc gọi và thư tín sắp xếp từ trước, nên công việc của nó trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn.

Bằng cách thu ngắn lịch trình theo cách này, con trai tôi có thể tăng tốc và tối đa hóa quy trình bán hàng. Trong năm đầu tiên với cách tiếp cận mới này, nó kiếm được gấp đôi, mang về 75.000 đô. Chưa hết, nó còn giảm được thời gian làm việc gần như một nửa.

[sach_giaiphapdotpha]