Sự tương đồng hoặc khác biệt

CHÚNG TA MÃ HÓA VÀ LƯU TRỮ thông tin thông qua hệ thống giác quan của mình và mỗi người đều có xu hướng thiên về một giác quan nào đó. Loại bộ lọc ta thường sử dụng nhiều nhất (thị giác, thính giác hoặc cảm giác) quyết định loại trải nghiệm mà ta nhận được. Đến dự một bữa tiệc tổ chức tại một câu lạc bộ, người thiên về thị giác sẽ thấy một không gian nhiều màu sắc, ánh sáng rực rỡ, trang phục lộng lẫy, son môi đỏ, mắt màu xanh lục, cách bày biện quầy bar và cách sắp xếp những món ăn. Người thiên về thính giác tập trung vào tiếng động, âm nhạc và những câu chuyện, tiếng cười, tiếng những vòng tay leng keng chạm vào nhau, tiếng xe cộ chạy bên ngoài cửa sổ, tiếng còi hụ từ đằng xa, tiếng cửa tủ lạnh đóng mở trong nhà bếp. Người thiên về cảm giác cảm nhận sự gần gũi giữa đám đông, những cặp đôi ôm nhau nhảy, sàn nhà trơn hay thô ráp, hơi ấm của những cơ thể chuyển động cùng nhau, cử chỉ khi họ nói và v.v… Đó chính là cách não bộ phân loại thông tin nhờ vào những bộ lọc của hệ thống biểu hiện.

Não bộ xử lý thông tin thành hai loại: tương đồng hoặc khác biệt. Điều này có nghĩa là bạn nhận ra thứ này giống với hoặc tương tự một thứ khác; hoặc bạn để ý nó khác với những thứ khác.

Một lần nữa, cũng như bộ lọc giác quan (thị giác, thính giác và cảm giác) và ngôn ngữ giác quan mà bạn thường dùng nhất, quá trình xử lý thông tin này diễn ra trong vô thức. Bạn không thể quyết định việc mình lưu ý sự giống nhau hoặc khác nhau; đây là quá trình nhận thức tự động, một trong những cách tổ chức thông tin. Ly nước nửa vơi hay nửa đầy? Ngày hôm nay ít nắng hay nhiều mây? Bạn chú ý nhiều đến cái mất đi hay cái còn lại? Khi bước vào phòng khách nhà ai đó, bạn để ý đến cửa sổ (không gian) hay các bức tường?

Bill và Susan đến dự một bữa tiệc ở câu lạc bộ. Với Bill, đó là âm thanh của đám đông, tiếng ồn ào huyên náo của mọi người trộn lẫn vào nhau, âm nhạc sôi động, mọi người cười nói – tất cả đều gợi lên sự thành công của bữa tiệc. Anh nghĩ đến những bữa tiệc thú vị khác mà anh từng tham dự và cảm thấy thật tuyệt vời, cảm giác được ở ngay giữa một sự kiện đang diễn ra. “Bữa tiệc hết ý,” anh nói với Susan.

“Chắc vậy,” cô nói, không có vẻ gì chắc chắn. Điều đầu tiên mà cô để ý khi đi vào tòa nhà là nó không có thang máy. Bước vào phòng tiệc, cô nhận ra không phải nhạc sống, đèn không đủ sáng để nhìn tỏ tường mọi vật, nhiệt độ trong phòng không mấy dễ chịu và cô cũng chẳng quen nhiều người ở đây. Lúc này cô chỉ mong được ở nhà, trong không gian quen thuộc. Cô thấy mình lạc lõng.

Bill nhìn thấy những thứ nhắc nhở anh về những bữa tiệc khác mà anh ưa thích – điểm tương đồng; còn Susan thì nhận thấy bữa tiệc này không giống với những bữa tiệc khác – điểm khác biệt.

Khuya hôm ấy, họ đi taxi về nhà cùng với một số người bạn cũ có mặt tại bữa tiệc, Amanda và Felix. Amanda trầm trồ, “Thế mới là tiệc chứ! Tuyệt quá phải không?”

“Không đến nỗi tồi,” Felix đáp.

“Không đến nỗi tồi! Ý anh là sao? Tuyệt vời mà!”, Amanda lặp lại. Bill gật gù tán thành.

“Anh nói là không đến nỗi tồi,” Felix nói.

“Anh không thích à?” Bill hỏi bạn.

Felix nhìn Bill vẻ ngạc nhiên. “Thì tôi đã bảo anh rồi. Không tồi mà.”

Bất kể Bill châm chọc thế nào (Amanda đã quá quen với kiểu của Felix, cô để anh yên mỗi khi anh nói “như thế”), Felix vẫn không thể khen bữa tiệc hết chỗ chê hay tuyệt vời gì cả.

Susan thì hiểu; bởi cô cũng có cảm nhận tương tự như Felix. Không phải cô cố tỏ ra mình khác người. Nguyên nhân nằm ở cách cô tổ chức thông tin theo từng loại (mà không nhận thức được việc mình làm), cô nhận thấy những cái nào không phù hợp với nhau. Cô chú ý đến điểm khác biệt.

Trong khi Bill và Amanda cũng sắp xếp thông tin theo từng loại. Nhưng họ chú ý xem cái nào đi với với cái nào, cái nào phù hợp, điểm giống nhau hoặc tương đồng với những cái khác.

Những quá trình khác nhau này – nhận định điểm tương đồng hoặc khác biệt – diễn ra trong vô thức, điều này không liên quan gì đến chuyện bi quan hay lạc quan, đồng ý hay không đồng ý. Bạn thấy ly nước vơi đi một nửa hay còn đầy một nửa? Bạn mặc quần áo gần xong hay bán khỏa thân? Bộ phim này có hay không? “Hay”, Bill nói. Susan thì nhận xét, “Diễn viên đóng đạt, nhưng giá như kịch bản mạch lạc hơn một chút.”

Hiểu về những khác biệt trong quá trình xử lý thông tin có thể giúp bạn tránh được thất bại thường gặp trong giao tiếp. Đôi khi, những cặp đôi đã sống với nhau một thời gian dài như Bill và Susan hoặc Amanda và Felix vẫn sẽ tiếp tục tranh luận về những điều họ vốn đồng ý với nhau. Chẳng qua là họ chưa học được cách quan sát dấu hiệu ngôn ngữ, tức là những từ và cụm từ thể hiện người kia thuộc tuýp “tương đồng” hay “khác biệt”.

Người này nhận thức một trải nghiệm bằng cách xem nó giống với một trải nghiệm trước đó của anh ta như thế nào? Còn cô ấy chú ý đến những điểm khác biệt của nó?

Clarissa là một họa sĩ đồ họa, người thường có chuyện lấn cấn với sếp. Mặc dù cô rất ngưỡng mộ khả năng nhận xét của ông nhưng cô cảm thấy ông chưa công nhận tài năng của cô; ông không thật sự đánh giá cao kết quả làm việc của cô. Mỗi khi Clarissa trình cho sếp một mẫu thiết kế mới, ông bao giờ cũng chỉ ra những chỗ chưa ổn. “Cũng được đấy,” ông thường nói, “trừ một điều là góc này hơi quá sáng, màu sắc chưa rõ ràng lắm.” Và Clarissa thường ra về với cảm giác bị phủ nhận và không được trân trọng.

Một hôm, cô than phiền với Susan, thuộc tuýp người “khác biệt” (mặc dù cô ấy không biết điều đó), Susan lập tức nhìn ra vấn đề nằm ở đâu. “Sếp không coi thường cậu đâu,” cô bảo bạn. “Mình chắc chắn như thế. Điều ông ấy muốn là giúp cậu thực hiện những mẫu thiết kế tốt nhất trong khả năng của cậu. Và khi ông ấy nhìn qua các mẫu thiết kế thì điều ông ấy thấy là cậu nên cải thiện như thế nào, những gì đang còn thiếu.” Và cô gợi ý, “Lần sau, sao cậu không đi trước một bước, bằng cách thử chỉ ra cho ông ấy một vài chi tiết mà cậu cho rằng nhiều khả năng sếp sẽ yêu cầu chỉnh sửa?”

Lần sau, khi Clarissa trình bày bản thiết kế, cô chủ động nói trước, “Bản thiết kế đây, nhìn chung tôi rất ưng ý, tuy nhiên” – sếp cô nhìn lên, hơi ngạc nhiên khi bắt gặp vẻ ngập ngừng trong giọng nói của cô – “ở góc dưới phía bên trái, sự phối hợp màu sắc của đường viền chưa được tốt lắm, và ở đây nữa” – cô chỉ vào bản vẽ – “màu xanh da trời ở chỗ này chuyển sắc nhanh quá, và chắc ông sẽ không thích đường vẽ mỏng ở phía sau, chỗ này…”

Ông dán mắt vào những điểm cô nói một cách háo hức. “Không,” ông nói, “thế này ổn rồi. Đừng sửa gì hết.”

Do Clarissa đã chỉ ra những điểm khác biệt (và chắc chắn là không đạt tiêu chuẩn so với cả bản thiết kế) nên sếp của cô không phải làm điều đó nữa. Susan đã đúng: ông không có ý định phê phán kiểu cá nhân, và ông đánh giá cao thành quả của Clarissa. Việc ông bới lông tìm vết, như Clarissa diễn giải, chẳng qua là ông xem từng chi tiết nhỏ của toàn bộ bản thiết kế mà thôi. Thực tế, đó chính là khả năng không ngừng cải thiện, luôn thay đổi để phù hợp và tiến bộ hơn, điều giúp cho sếp của Clarissa thành công rực rỡ trong công việc của ông.

Nắm được sự khác biệt cơ bản trong nhận thức giữa người này với người kia là điều không thể thiếu trong mọi loại hình giao tiếp, cá nhân cũng như công việc. Nhưng điều đáng nói là đa số những người đã sống và làm việc với nhau trong nhiều năm lại không bao giờ nhận ra rằng họ không hề đối nghịch nhau về ý kiến, chẳng qua đó chỉ là cách hiểu và diễn đạt thông tin khác nhau mà thôi.

“Chiếc áo anh đang mặc đẹp quá,” Bill khen Keith.

“Anh nên thấy cái áo tôi mặc ngày hôm qua cơ,” Keith đáp.

Anh ta thuộc tuýp người “khác biệt”. Nếu bạn nói với anh ta rằng món gà hầm anh ta nấu rất ngon thì chắc chắn anh ta sẽ càm ràm rằng lẽ ra món đó nên cho thêm lá húng tây. Khi anh ta vừa đi hớt tóc về, bạn khen kiểu đầu mới rất bảnh thì anh ta sẽ nói rằng tóc của anh ta sẽ đẹp hơn sau một tuần nữa. Không phải Keith không đồng ý với bạn, chỉ là anh ta nhận thấy sự khác biệt.

Nhưng nếu bạn bảo Clarissa là kiểu tóc tối nay của cô ấy trông rất đẹp, cô ấy sẽ mỉm cười và cảm ơn bạn. Khi bạn nhận xét rằng câu hỏi cô ấy đặt ra cho diễn giả trong buổi hội thảo tuần trước rất thông minh, Clarissa sẽ cho bạn biết câu nói ấy đã khiến cô ấy vui sướng đến mức nào. Clarissa thiên về sự tương đồng. Cô chú ý thứ này đi với thứ kia ra sao. Khi diện trang phục, có luôn đeo những phụ kiện hợp tông với nó. Khăn quàng này, đôi giày kia, túi xách nọ. Áo này phải mặc cùng váy kia.

Nếu một người xem việc người khác chỉ ra sự khác biệt là công kích cá nhân, điều đó có thể gây nên sự hiểu lầm nghiêm trọng, tuy vậy đó là điều hoàn toàn có thể tránh được, gần như không để lại bất cứ rắc rối nào. Tuýp người “khác biệt” không có ý công kích cá nhân ai cả, chẳng qua đó là cách họ nhận thức về thế giới. Họ nhận xét không có nghĩa là họ chỉ trích bạn hoặc hạ thấp bạn, nó thuần túy là sự quan sát. Đó là cách họ sắp xếp thông tin.

Bạn có thể chỉ ra một người thuộc tuýp “tương đồng” hay “khác biệt” căn cứ vào điều họ nói; họ chú ý đến sự giống nhau hay khác nhau? Bạn cũng có thể  để ý đến những từ khóa sau đây:

Khi bạn hỏi một ai đó, “Ngày hôm nay của anh thế nào?”, hãy chú ý đến câu trả lời: “Rất tuyệt, tôi không bị kẹt xe và sếp tôi không ở trong tâm trạng xấu” hoặc “Tuyệt lắm, đường xá dễ đi, nhanh chóng, còn sếp tôi thì tâm trạng rất tốt.”

Tạo động lực cho những người chú ý đến điểm khác biệt là một việc dễ dàng. Tất cả những gì bạn cần làm là nói với họ những lời như, “Tôi không nghĩ là anh có thể …” hoặc “Chắc là cô không thích …” Nói cách khác, hãy mang đến cho họ một hình ảnh trái ngược – những gì còn thiếu thay vì những gì sẵn có – để họ sẽ điền vào chỗ trống.

Khi bạn muốn làm cho một người bạn cảm thấy vui hơn hoặc giúp họ cảm thấy khá hơn, bạn thường cố gợi cho họ nhớ lại một thời điểm hạnh phúc hoặc nghĩ về những gì họ trông đợi trong tương lai.

Với một người thuộc tuýp “khác biệt”, nếu bạn hỏi, “Anh có nhớ…?” và đưa ra một ví dụ cụ thể – “Anh có nhớ khi anh ký được hợp đồng với khách hàng mới không?” thì người này sẽ nói cho bạn nghe một điều gì đó không như ý hoặc một điều gì đó khác biệt. “Nhớ chứ, nhưng rốt cuộc tôi cũng chẳng kiếm được bao nhiêu với hợp đồng đó.”

Nhưng nếu bạn để cho những người này tự nêu ra ví dụ của họ, bạn sẽ nhận được câu trả lời rất khác (tôi cố ý dùng từ này). Thay vì đưa ra ví dụ, bạn nói, “Chắc hẳn đã có lúc anh cảm thấy hài lòng với việc mình làm; tôi không biết liệu anh có nhớ về một thời điểm mà anh cảm thấy tích cực không,” thì con người thích sự khác biệt kia sẽ bắt đầu có hứng và mở lời, “Chắc chắn rồi. Có lần tôi đã hoàn thành công việc trong thời hạn mà ai cũng tưởng rằng không thể, và với một trong những bản đề xuất tốt nhất mà tôi có được.”

Với người thích sự giống nhau, bạn có thể đi thẳng vào vấn đề. “Cũng giống như năm ngoái, khi anh có cảm giác tương tự như bây giờ và cuối cùng chính anh còn không ngờ nổi mình đã xoay sở mọi việc tốt đến thế.”

Người này chắc chắn sẽ vui hẳn lên, “Đúng thế, tôi đã vượt qua mọi trở ngại. Tôi có sự tự tin, và tôi sẽ làm như vậy lần nữa.”

Mẫu người tương đồng cần được hướng dẫn để tìm lại những ký ức hoặc suy nghĩ cụ thể, bạn hãy dùng những từ như “giống”, “tương tự”, “cũng như”. Mẫu người khác biệt thích sự lựa chọn – bạn hãy sử dụng những từ như “có thể”, “chắc là”, “ví dụ”, “tôi không biết”.

Điều quan trọng là chúng ta nhận biết được người đối diện quan tâm về điểm tương đồng hay khác biệt, cái gì phù hợp hay cái gì không, và không xem những điều đó là sự công kích cá nhân. Một người thuộc tuýp khác biệt hay tương đồng đều không bất đồng hay thuận theo ý kiến của bạn. Nếu bạn nói, “Có tuyệt không kia chứ!” và người kia trả lời, “Không tồi” thì cứ để cho mọi việc như thế. Bạn có thể đồng ý, hoặc bạn có thể nói, “Chắc là anh không thích nó, phải không?” và người bạn ấy sẽ mau mắn đáp, “Ồ không không, nó rất tuyệt!”

BÀI TẬP VỀ SỰ TƯƠNG ĐỒNG HOẶC KHÁC BIỆT

1. Chọn một người mà bạn làm việc chung và để ý xem anh ấy hoặc cô ấy là người chú ý đến điểm tương đồng hay khác biệt.
2. Khi đã xác định được, bạn hãy sử dụng những từ chỉ sự tương đồng/khác biệt (giống như, giống, khác với, chắc chắn, khác; xem lại danh sách từ).
3. Ghi nhận phản ứng của họ. Những từ nào giúp bạn dễ dàng nhận được phản ứng mà bạn mong đợi?

PHÁT HUY TIỀM NĂNG CÙNG NLP (2 tập)

Với quyển cẩm nang về trí não này, bạn sẽ học được một số kỹ thuật hiệu quả để điều khiển tâm trí chính mình và người khác, đồng thời “tái lập trình” bản thân. Ứng dụng NLP vào đời sống, bạn có thể làm mọi thứ bạn mơ ước, giải quyết những khó khăn, thay đổi thói quen và lật cuộc đời sang một trang khác. Bởi vì NLP tập trung giải quyết những vấn đề trước mắt, thay vì đào bới lại quá khứ, thế nên kết quả đạt được rất nhanh, có khi ngay lập tức, gần như một phép lạ!

MUA SÁCH